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"信任？"林锐猛地站起身，从文件夹里抽出一张纸拍在桌上，"这是你第三场咨询的家长刚发的消息，说要去竞争对手那里看看。这就是你建立的信任？"
施文盯着那张纸，上面打印的微信消息清楚地写着："感谢咨询，我们再考虑一下。"她的喉咙发紧，眼睛开始发热。
"林主管，我认为教育咨询不应该是冷冰冰的销售。我是在用我的方式建立连接..."
"你的方式？"林锐打断她，"你的方式是坐在家长旁边，用闲聊代替专业分析；你的方式是在价格谈判时表现得比家长还不确定；你的方式是让家长觉得他们不是在咨询专家，而是在跟一个刚毕业的大学生讨教经验！"
这句话像一把刀直插施文的心脏。她的眼泪终于夺眶而出，但愤怒也随之涌了上来。
"所以您认为我应该像您一样，永远板着脸，高高在上地告诉家长'这就是最好的，爱买不买'？"施文站了起来，声音颤抖但清晰，"也许您忘了，教育首先是关于人的事业！"
办公室突然安静下来。林锐的表情有一瞬间的凝固，随后慢慢坐回椅子上。施文能听到自己剧烈的心跳声，她不敢相信自己刚才对主管说了那样的话。
"施文，"林锐的声音突然变得很轻，"你知道为什么我们的咨询桌是长方形的，而不是圆形的吗？"
这个突如其来的问题让施文愣住了。她下意识看向外面的咨询区，那里的确摆放着一张长方形实木桌，两侧各有一把椅子。
"因为..."施文迟疑地回答，"这样更正式？"
"因为专业距离。"林锐站起身，走向办公室的玻璃墙，指着咨询区，"圆桌象征平等，但长方形桌子有明确的主客之分。当家长坐在对面，他们潜意识里会认为坐在另一边的人是专家，是权威。这不是摆架子，施文，这是建立专业形象的基本功。"
施文擦掉眼泪，努力理解林锐的话。她想起自己今天确实习惯性地搬了椅子坐到家长旁边，因为她觉得这样"更亲近"。
"关于价格沟通，"林锐继续说，"你犯的最大错误不是说了'不便宜'，而是没有先塑造价值。当家长问'为什么这么贵'时，他们不是在质疑数字，而是在问'它值得吗'。你的工作是让他们看到价值，而不是承认价格。"
施文回想起第三场咨询的场景。那位父亲一听到价格就皱起眉头，而她几乎是条件反射地表示了理解，试图用"但教学质量很好"这样苍白的解释来挽回。
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