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“因为你不是老字号。”李主任冷冷地接了一句。
赵刚被噎住了。
李主任叹了口气，继续说：“苏总，我当初就说过，咱们搞不过那些老字号。人家做了几十年、上百年，品牌在那摆着呢。游客到了燕北，想买特产，脑子里第一个蹦出来的就是稻香村、月盛斋。咱们‘京味瑶’在餐饮界有名，可在伴手礼市场，咱们就是个新兵蛋子，连枪都还没摸热。”
王志诚推了推眼镜，语气尽量平和：“李主任说得有道理。但问题不只是品牌认知度。我观察了这几天的情况，发现两个核心问题：第一，我们的产品定位模糊。你说它是点心，它里面有咸口的酱香饼；你说它是小吃，它包装又太精美、价格又太高。顾客不知道该把它当什么。”
他顿了顿，继续说：“第二，奥运主题离普通消费者太远。2008年是七年后的事，现在才2001年。普通老百姓对奥运的感觉就是‘热闹’、‘自豪’，但不会因为奥运就去买一个陌生品牌的产品。我们以为奥运是加分项，在顾客眼里，它什么都不是。”
会议室里沉默了。
苏梦瑶坐在主位上，手里端着茶杯，一口都没喝。她把那些反馈意见从头到尾又看了一遍，然后放下，脸上没什么表情。
“赵刚，”她开口了，“你觉得问题出在产品上吗？”
赵刚愣了一下，想了想，摇了摇头：“产品没问题。就是……大家不认。”
“对，不认。”苏梦瑶站起来，走到白板前，“不是产品不好，是我们的假设错了。我们以为，只要产品好、包装好、概念好，顾客就会买单。但顾客不认‘京味瑶’这个牌子，不认微甜版的酱香饼，不认奥运主题。在他们眼里，我们就是个卖煎饼的，突然搞了个礼盒，卖得比老字号还贵，凭什么？”
赵刚低下头，不说话了。
“所以，接下来不是改产品，是改思路。”苏梦瑶在白板上写了几行字，“第一，产品定位必须清晰。‘京味瑶’奥运系列礼盒，不是点心，不是小吃，是燕北新特产，代表的是燕北这座城市的新面貌、新味道。老字号代表过去，我们代表现在和未来。”
“第二，奥运主题不能丢，但要换一种讲法。不是‘为奥运加油’，是‘与奥运同行’。让顾客觉得，买了我们的礼盒，就是参与了这件国家盛事，是一种荣誉感、参与感，而不是被强行灌输概念。”
“第三，价格不能降，但要给顾客一个‘值’的理由。不是单纯卖产品，是卖故事、卖体验、卖限量、卖收藏价值。”
她转过身，看着在座的每一个人：“之前我们太急了，以为产品上市就能大卖。现在知道了，市场不认，我们就得让市场认。这不是一两天的事，可能需要一两个月，甚至半年。但我问你们一句——你们信不信，这条路能走通？”
赵刚第一个抬起头：“瑶瑶姐，我信。”
王志诚推了推眼镜：“信。”
李主任沉默了一会儿，也点了点头：“信。”
苏梦瑶看着他们，嘴角终于弯了一下。
“好。那咱们就从头来。赵刚，你把剩下的四百多盒礼盒全部撤回，一个不留。”
赵刚愣住了：“撤回来？那不得亏死？”
“亏就亏。不撤回来，摆在店里更亏——每天看着卖不出去，士气都没了。撤回来，咱们重新打磨产品、重新设计话术、重新找渠道。等准备好了，再战。”
赵刚咬了咬牙：“行！”
苏梦瑶转向王志诚：“志诚，你去找几家做品牌营销的公司，问问他们有没有兴趣跟咱们合作。不是外包，是合作——他们出方案，我们出产品，利润分成。”
王志诚眼睛一亮：“这个思路可以。”
“李主任，红星厂那边先别停产，但放缓节奏，把精力放在优化工艺上。等我们找到突破口，随时能跟上。”
李主任点了点头。
所有人都领了任务散去，办公室里只剩下苏梦瑶一个人。
她靠在椅背上，闭上眼睛。窗外的建设路商业街依旧热闹，那些崭新的店招在阳光下闪闪发亮。第一批五百盒礼盒的失败，像一盆冰水，浇在她头上，也浇在所有人头上。
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