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试销的惨败像一记闷棍，把整个团队打懵了好几天。
赵刚把剩下的四百多盒礼盒从三个点位撤回来，堆在库房里，像一座小山。每次路过库房，他都绕着走，怕看见那些精美的盒子落灰的样子。
苏梦瑶却没有急着做决定。她把自己关在办公室里，翻来覆去地想——问题到底出在哪？产品不好？不是。包装不好？也不是。价格太高？八十八一盒，对标稻香村的中高端礼盒，不算离谱。那为什么没人买？
答案其实很简单：没人知道“京味瑶”出了礼盒，更没人觉得有必要买。
品牌认知度低，渠道单一，这是硬伤。要解决这两个问题，光靠线下那几个点位远远不够。她需要一个能把“京味瑶”三个字快速扩散出去的渠道，一个能让年轻人、外地人、甚至外国人看到并产生兴趣的渠道。
王志诚在周会上提了一个建议：“苏总，要不咱们试试互联网？”
会议室里安静了一瞬。
“互联网？”赵刚一脸茫然，“那玩意儿能卖东西？”
王志诚推了推眼镜：“现在有一些BBS论坛，人气很旺。比如燕北本地的‘燕北信息港’，还有全国性的‘天涯社区’。如果我们在上面发帖子，介绍咱们的奥运系列礼盒，配上图片和故事，应该能吸引一些关注。”
陈志远皱了皱眉：“发帖子？那不是跟贴大字报一样？谁信啊？”
“不一样的。”王志诚难得地坚持，“论坛上的人，大部分是年轻人、大学生、白领，他们接受新事物快，也愿意为有故事的产品买单。而且论坛的传播速度快，一个帖子火了，很快就能被转到其他论坛。”
苏梦瑶听着，心里一动。她想起前世，2000年代初，确实有一些品牌靠论坛营销打开了局面。虽然那时候的互联网远不如后来发达，但已经具备了“口碑裂变”的雏形。
“志诚，你去做。”她说，“找几个热门的论坛，发帖介绍咱们的礼盒。重点讲两个东西：一是‘京味瑶’从煎饼摊到奥运系列的故事，二是酱香饼与驴打滚融合的创意。不要硬推销，要讲故事。”
王志诚点了点头，当天下午就开始行动。
他注册了十几个论坛账号，在“燕北信息港”、“天涯社区”、“西祠胡同”等热门论坛上，发了同一个帖子。标题很讲究：《一个煎饼摊的奥运梦——京味瑶礼盒诞生记》。帖子写得很长，从苏梦瑶在夜市摆摊讲起，讲到申奥成功那晚整条街的欢呼，讲到赵刚三十七次试验做出微甜版酱香饼，讲到酱香饼与驴打滚的“甜咸融合”。配了十几张图片——礼盒的外观、打开后的分层、芝麻卷的特写、苏梦瑶在灶台前的背影。
帖子发出去的第一天，浏览量不到两百，回复只有三条。
“广告帖，鉴定完毕。”
“八十八太贵了，吃不起。”
“看起来不错，但我在外地，怎么买？”
王志诚一条条回复，耐心解释：“可以邮寄，邮费另付。需要的话请私信我地址。”
第二天，浏览量涨到了五百，回复多了几条，但大多是质疑。
“网上买东西？靠谱吗？万一付了钱你不发货怎么办？”
“没有网银，怎么付款？去邮局汇款？太麻烦了。”
“你们有实体店吗？我去店里买还差不多。”
王志诚一个个回复，告诉他们可以通过邮局汇款，或者托燕北的朋友代买。但愿意尝试的人寥寥无几。一周过去了，帖子浏览量过万，回复上百条，但真正成交的订单，只有三盒。
赵刚看着那三个订单，哭笑不得：“忙活了一周，就卖了三个？”
王志诚也有些泄气：“主要是付款方式太麻烦。大部分人没有网银，邮局汇款又要跑一趟，还要等好几天。很多人觉得麻烦就放弃了。”
苏梦瑶坐在旁边，听着他们讨论，忽然问了一句：“有没有人问，能不能货到付款？”
王志诚愣了一下：“有几个问了。但货到付款风险太大，万一发了货对方不认账……”
“那就货到付款。”苏梦瑶打断他，“信不过我们的人，我们得先信得过他们。”
王志诚犹豫了一下，还是照做了。他在帖子里更新了一条：“支持燕北同城货到付款，外地用户先付一半定金，货到付尾款。”
这个改动，让订单量稍微涨了一点——第二周，卖出了八盒。但离苏梦瑶的预期，还差得远。
问题出在根上：2001年的中国互联网，网购的链条远没有形成。大多数人连电脑都不会用，更别说在网上买东西了。那些会上网的人，也大多不信任网络交易，没有网上支付，没有快递上门取件。想在网上买东西，要么去邮局汇款，要么托朋友代买，要么跟卖家约好地点当面交易。每一步都麻烦得要命，每一步都充满风险。
赵刚有一次送货，跑了半个燕北市，把一盒礼盒送到一个大学生手里。那大学生住在学校宿舍，没有网银，跟赵刚约在学校门口见面，手里攥着八十八块钱，紧张得手心冒汗。
𝐵𝙌ge .𝑪𝑪